老匡:一边是滞销的库存,一边是升级型产品卖断货,巨变悄然降临!

是的,大部分人还没意识到这个问题,他们每天奔走于各种线下团购对接会,向大小团长卖命推销自家的平庸产品;每天忙着研究淘宝、京东、拼多多、小红书等各种销售渠道,试图全网散货,甩掉烫手的滞销货;更有甚者,缴纳大几万块费用对接“库存倾销平台”以消灭那些平台根本没能力消化的库存(然后他们被忽悠了)。
如果真正了解中国小微创业现状,你就会发现,目之所及,到处是毫无亮点的同质化平庸产品,到处都是为消化库存四处奔走,跟渠道商讨价还价、唾沫横飞的小本创业者,他们在这两年似乎达成了某种共识——“卖货”已经不是个赚钱的好路子,因为真的卖不动了。
老匡的意思是,不是货卖不动了,而是你的货卖不动了。与因为产能过剩,创新不足带来的平庸、滞销、库存货相比,近两年,一大群本土或外来的小众品牌突然蹿红,各种卖断、缺货,随便举几个例子。
案例1
钟薛高雪糕
上线仅一年累计销售600万支的“钟薛高”,和曾在4分钟卖出10万支的“中街1946”,成为网红雪糕新势力,和老牌企业抢夺雪糕市场。
案例2
小巨蛋牙膏
登上十大卫视热播后,15年诞生的新秀牙膏品牌创下3个月30万罐+,销量狠甩普通牙膏几条街。
案例3
爱尔威行李箱
相继抖音和综艺节目一炮而红,在天猫、京东众筹平台开启众筹,累计达到200多万。案例4
戴森吹风机
营收14亿美元的戴森集团,亚洲业务占据戴森总利润50%,单单靠一款戴森吹风机在京东出货60000+台。
案例5
摩飞榨汁杯
无线榨汁机,占据了90%的英国小家电市场,用户超过1亿人,新浪众测不到一小时, 908人报名瓜分50个众测名额。
案例6
韶音骨传导耳机
AfterShokz韶音骨传导耳机占北美国家运动耳机销量的37%,仅2018年前11个月,在国内市场销售额便突破1.7亿人民币,200%以上的高增速。
案例7
雅萌美容仪
雅萌在日本美容仪市场的整体占有率为40%,和ReFa、日立等美容仪品牌,在天猫国际开卖24分钟,卖光5000多台高端美容仪(2000元/台左右)。
如果以上只是巧合,那麻烦解释一下为何销售该类产品的新兴渠道也如雨后春笋,强势崛起?例如天猫“天猫好物”、京东“发现好货”频道,小红书、一条APP、网易严选、公众号内容电商(十点好物/玩物志等)、抖音红人分销等……
各种迹象表明,在淘宝、拼多多满足“基础”需求,天猫、京东等满足“品质”需求后,有颜值、有风格、有创新的“升级型产品”正在缓慢,不可阻挡的渗透到大众、主流消费市场,正在新兴销售渠道引起新一轮消费品革命。
你去寻找背后的原因,有人说因为国民经济提高了,2018年人均国民总收入9732美元,高于中等收入国家平均水平;有人说互联网加速了国外小众品牌入境,老百姓消费意识觉醒了;有人说现在的消费主力80、90后对价格关注度逐年下降,取而代之的是品牌、品质、口碑、体验与感受。
实际上,老匡认为还是“贫富差距”问题,一方面有钱人越来越多,消费在升级;一方面不愁温饱的“穷人”与日俱增,消费在降级,反过来看看拼多多的发展速度就能理解了。咱不用纠结经济问题,写这篇文章的目的,是指导各位老板如何研发“升级型产品”赚富人的钱,简单直接。
大家知道老匡的做事风格,研究一个行业,基本都是挖空了出来。我们研究了十几个品类的“升级型产品”,发现了不少规律,只要按着这个规律操作,做出来基本都能火,迟早的事。为了研究卖的死贵(15元/支),但天猫月销10万,京东月销1万的“钟薛高”冰棍,甚至买了一堆回来。
不墨迹,直接说结论。经研究发现,所谓“升级型产品”必须满足5个条件:
1.包装漂亮、颜值高;
2.从物理层面对现有产品进行改造(即微创新),而非一味卖概念吹牛逼;
3.价格比同类竞品高20%-1000%;
4.有一定外来背景;
5.满足了中产与新中产人群(月收入10000+)对非必须品的需求。
不用抬杠,案例信手拈来,要不是怕文章太长,老匡可以跟各位聊一整天。
案例1:戴森吹风机
案例2:钟薛高雪糕
案例3:TT-touch沐浴露
所以写到这里,各位应该明白怎么打造“升级型产品”了。
第一要义,颜值。这里说的颜值并非“好看”即可,而是美观度必须在行业平均水平以上,就这么说,可能抽象难以理解,没关系,翻到文章最下面置顶留言下载压缩包,老匡为各位整理了1000张符合“升级型产品”颜值要求的产品设计图,供各位参考。
第二、必须从产品的物理层面进行改造升级,让消费者直观看到“产品有哪些改变”,并体验到因为“这些改变”带来的功能或体验感的提升。不做任何显著改变,靠一张嘴吹牛逼肯定行不通。但是,对产品外观、性能、结构、成分等任何物理层面的改造,意味着商家要比开发普通产品付出更多费用,即便是最普通的外观创新,你也要新开个模具(例如钟薛高的瓦片状外观),这就是一笔绕不开的前期投入。
至于到底如何改造旧有产品,3个路子:
1、找用户关注点,进行差异化创新。在各类指数不是那么普及的七八年前,老匡是拿脚硬跑,一座座城市做问卷、访谈,现在不用了,看淘宝指数、生意参谋、百度指数、微信指数找消费者对于该品类的需求,做改造创新即可。但是老匡告诉各位,这条路很难,不推荐。
2、调研,问抱怨点。做消费者调研,听消费者抱怨,她们的抱怨就是未被充分满足的需求。然而实践证明,消费者往往一边抱怨这个那个,然后你改进了产品,她们又不买单,这个路子也比较难执行。
3、简单粗暴改造外观。这条路简单有效,屡试不爽,直接对现有产品进行外观改造,只要足够美观,一样出货,看看TT-touch。很多人说这么做没什么价值或意义,记住:在中国,没有意义的差异化也是有意义的。
第三、尽管现在都炒新国货,但是在美妆等品类,依然是外来的和尚好念经,所以赋予品牌一定的外来背景还是很有必要的。
做到以上三点,围绕猫店做全网低价分销跑量,这事就成了。给大家讲个真实案例。老匡一朋友的朋友,前几年心血来潮,进了一两百万的DIY凉鞋,因为各种忙,这批货一直扔仓库没人管,直到去年开淘宝店陆续出货。
令人意想不到的是,这种能DIY鞋带,稍有个性的鞋子被各大社交电商平台、团购平台盯上了,纷纷上门洽谈分销合作,仅用了半年,鞋子销售一空,现在这哥们全职做供货,赚了大几百万了。各位看一下,就是这种鞋。
能火的原因也很简单,它满足了中产与新中产人群(月收入10000+)对非必须品的需求。说白了现在大家不缺吃穿,买这个多半图个好玩,所以是不是稍微、轻轻创新一下,产品就好卖多了?
今天就聊到这里,以后,无论你是自主研发,还是要代理其它产品,请首选“升级型产品”。以后有缘见面,老匡能跟你们聊一整天,真的。
长按二维码关注后
进入回复888获取短视频营销加强包
被誉为微电商第1人
2011年研究微商,俏十岁起盘启蒙者
服务“哎呀呀”“韩后”数年,业绩翻10倍
最有价值的社群【匡扶会】创始人
已出版《我的青春只卖一块》
点击下方“阅读原文”阅读老匡所有文章

为您推荐

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注